▶【実践コラム】営業CFがマイナスの場合の資金調達について

2017年12月28日

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 …資金繰り表を使ってマイナスの要因を明確に説明しましょう。
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銀行員から「営業キャッシュフローがマイナスなので・・・」と、言われることが多々あります。

営業CFがマイナスとは、キャッシュベースの営業収入が営業支出を下回っている状態ですので、財務分析上は、悪い兆候と受け取られます。主に、「営業状況が悪く、資金繰りを圧迫しているのでは?」という兆候です。しかし、先行投資を積極的に行い、売上高を急激に伸ばしている会社も、営業CFがマイナスになることがあります。

先行投資によりキャッシュフローがマイナスになっている場合は、先行投資を止めれば、いつでもキャッシュフローをプラスに転じることができます。営業不振によるものとは全く違いますが、営業CFのメカニズムを深く理解していない銀行員も多くいますので、営業CFがマイナスの企業は、総じて悪いイメージを持たれます。

粗利率30%、販管費支出が月100万円の通信販売事業者のケースで考えてみます。100万円の販管費支出をカバーするには、100万円の粗利益が必要ですので、最低でも、233万円の仕入れを行って、333万円の売上高を獲得しなければなりません。

もし、営業不振により、売上高が300万円しか獲得できなければ、当然33万円の資金赤字となります。(営業収入300万円-仕入233万円-販管費100万円)

しかし、営業が好調で400万円の売上高を獲得していても、さらに500万円の売上高を目指して、350万円の仕入をしていれば、50万円の資金赤字となります。(営業収入400万円-仕入350万円-販管費100万円)

前者の場合は、他人が買ってくれなければ、営業CFをプラスに転じることはできませんが、後者の場合は、400万円の売上高に合わせて、仕入を280万円に抑えれば、いつでも20万円の営業キャッシュフローを確保できます。

このことを銀行員に理解してもらうためには、資金繰り表が有効です。資金繰り表を示して、「もし、ここの売上高が予想を下回っても、仕入れを抑えれば営業CFはプラスになります・・・」という風に、シミュレーションを交えて説明すれば、「なるほどそういうことか!」と理解してもらえます。

もちろん、営業CFのメカニズムを理解したうえで、「先行投資を目一杯行う。」という経営スタンスをリスクと捉える銀行員もいます。しかし、冒頭のセリフ「営業キャッシュフローがマイナスなので・・・」から始まっても、最終的に資金調達ができた事例は1つや2つではありません。

 


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